汽车销售中二网是什么意思 为什么在4S店里面有二网销售（二网就是汽贸吗）

伴随着中国汽车市场销量跨越峰值后出现下滑，庞大的汽车销售网络中还有个被年轻购车者淡忘的群体——二网。这个随着国内汽车市场高速发展而诞生的销售网络，又在整体行情的下滑中发生了诸多变革。

二网的诞生非常有“中国特色”，是国内汽车行业高速发展时期的产物。不过，如今大多数90后在选车时，都不知道二网是怎样一个群体，对于他们来说，在购车流程里压根不存在二网这一选项。

同时，伴随着造车新势力而来的新零售浪潮，也在不断挤压二网的生存空间。加上目前传统4S店库存压力增加，价格不断下探，二网过去的价格优势也越发不明显。所以，如今的二网生存现状到底如何呢？

春节期间，我本想着去4S店看车，但由于经销商都在放假，机缘巧合中，为大家带来了这篇基于三四线城市（四川宜宾）二网经销商的探访报告。

具有国情特色的二级网络

90年代中后期，汽车慢慢开始进入中国家庭，那会儿卖车条件低但门槛高。这里说的条件低是指卖车不用划地花重金建4S店，只要有个铺面就行。甚至有没有对应展车也无所谓，试驾就免谈了，要买车直接去仓库看，里面都是一层灰，也就是大家常说的汽贸公司。

到了千禧年前后，在诸如宜宾这样的三四线城市，都还没有一家正规的4S店，普通消费者了解车的渠道只有汽车杂志以及报纸的汽车专栏。由于信息差巨大，所以那会儿口碑传播很有分量。“老三样”之所以能在那个年代火遍大江南北，也有时代的因素在里面。

而门槛高主要指不是所有人都可以卖车，当时各地都有专门的汽车销售公司，这些公司并不像现在这样遍地都是，除了主流车型之外，有的车甚至要跑到省城才能看车。2000年过后，4S店模式开始普及，但网点很少，只要拿到一个品牌的授权，基本等于垄断了该地区。比如，宜宾的第一家4S店是广汽本田，这家店基本覆盖了当年整个川南广汽本田的4S业务。

这种躺着赚钱的日子存在了好几年，那会儿买车还要托关系，优惠先别说，能提到车才是硬道理。我家里购买的第一台车是北京现代伊兰特，当时付出的成本除了车价本身之外，还额外给介绍人和销售红包，才算买到了车。

局面大概在2008年前后开始扭转，伴随着国内汽车市场的蓬勃发展，汽车销量大涨，车企开始加速扩充产能。与此同时，车企在同步扩充渠道能力，并往4S店压库存。而4S店都集中在地级市区，要想进一步增加销量并快速消化产能，就得让销售渠道下沉到县级市以及乡镇等地，此刻4S店大力发展二级网点，凡是属于合作的二网可以直接从4S店那拿商品车做展车。

二网的春天，就是此刻来临的。

从村村通公路到汽车下乡政策陆续实施，三四线城市汽车需求增长很快。由于渠道足够下沉，车价相比4S店更便宜的二网开始吃香，甚至有二网销售带着客户到4S店提车的情况。

这时候问题来了，既然车是从4S店拿，为何二网的价格会比4S店更便宜呢？这里面的供需关系非常复杂，简单介绍下就是由于各地对各种车型的接受程度不同，比如南方对日系车青睐有加，而北方更喜欢德系车，两边销量的差异造成了区域终端价格的不同，而二网的关键就是利用资源去全国各地找车，赚取差价。

同时，4S店从厂家拿车也不可能只拿畅销车，为了不让搭配着拿的一些冷门车放在仓库吃灰，就想把车尽快出掉。但是4S店往往有各种销售限制，比如只售本省，或者是厂家有价格红线。出于种种原因，4S店也会主动把车甩给二网，所以二网本身就具有捡漏的性质，同时还能出具4S店的正规发票，只不过存在一定的时间差。

除了这些客观因素外，区域垄断的4S店也不希望本地价格有大幅波动，所以有时宁愿把车甩给外地二网回笼资金，也不愿意把本地的价格打乱。

并且，厂家对4S店也有销量的考核，在规定时期内完成销量目标，就能拿到更多返点。受客观环境影响，有些4S店根本没法完成目标，所以只有保大弃小，算上资金、仓储等各种成本在内，哪怕在单车上亏着给二网，也比放着吃灰更有利。